Zwycięzcy i przegrani nie różnią się ani poziomem wykształcenia, ani pomysłowością – wynika z analiz Instytutu Gallupa. Ci, którym się nie powiodło, często legitymują się wręcz większą wiedzą i doświadczeniem od konkurentów odnoszących sukcesy. Co zatem sprawiło, że nie osiągnęli celu?
Odpowiedź, jaką przyniosły badania, wydaje się dość oczywista: przegrali, bo nie potrafili wyjść poza stereotypy i złamać wyuczonych schematów działania. Teoretycznie nie powinni mieć z tym problemu. Zewsząd przecież słyszymy, że najbardziej pożądaną cechą pracowników jest kreatywność. Adam Hartung, amerykański konsultant ds. strategii i innowacji, w książce „Przewiduj, zmieniaj, kreuj przyszłość” w przekonujący sposób pokazuje, jak bardzo teoria odbiega od praktyki. Rozbieżność między słowami a czynami zaczyna się już na etapie rekrutacji, gdyż „dział kadr definiuje typ pracownika, który sprawdzi się w danej firmie. W efekcie większość zatrudnionych posiada podobne cechy”. Nowo przyjęty zacznie więc prędzej czy później działać według zasady „jeśli wszedłeś między wrony, musisz krakać tak jak one”. Czyli nie wychylać się. Gdzie tu miejsce na kreatywność?
Co gorsza – zauważa Hartung – pracowników i menedżerów nagradza się nie za zmiany, lecz za zwiększanie wydajności i poszerzanie rynku. Co oznacza, że ich osobisty sukces zależy od kontynuowania tego, co było w przeszłości. Wyjście poza „sprawdzony” schemat grozi przykrymi konsekwencjami. Tygodnik „Business Week” przyjrzał się kilka lat temu biografiom założycieli nowych świetnie prosperujących firm. Okazało się, że każdy z nich pracował wcześniej średnio w czterech przedsiębiorstwach, po czym zdecydował się wziąć los we
własne ręce. Odciął się od przeszłości, zaryzykował i wygrał.
Komiwojażer podbija świat – Trudno zerwać z bezpiecznym, dostatnim życiem i skoczyć w nieznane
Nie każdego, kto ma nawet najbardziej rewolucyjny pomysł, stać na podjęcie tak radykalnej decyzji. Bo trudno zerwać z bezpiecznym, dostatnim życiem i skoczyć w nieznane. Znacznie łatwiej znaleźć jedną z niezliczonych wymówek: jestem za młody, za stary, nie stać mnie, nie zaryzykuję w czasie kryzysu… Te paraliżujące wolę tłumaczenia również oparte są na schematach i stereotypach. Ludzie sukcesu to najczęściej ci, którzy potrafili je złamać.
Ray Kroc, amerykański komiwojażer, przez całe życie jeździł po kraju, sprzedając rozmaite urządzenia. Miał już 53 lata, gdy otrzymał zamówienie na czterdzieści maszyn do przyrządzania koktajli mlecznych. Gdy dowiózł towar, okazało się, że zleceniodawcami byli właściciele restauracji, którzy zamiast wyszukanego menu i dobrych kucharzy wprowadzili w swoim lokalu elementy taśmowej produkcji przemysłowej. Oferowali tylko dziewięć potraw, zawsze tych samych, lecz podawanych klientom natychmiast. Kroc był już w takim wieku, że powinien myśleć o zapewnieniu sobie bezpiecznej emerytury. Ale zdecydował inaczej. Przekonał braci, właścicieli restauracji, by sprzedali mu licencję na zakładanie podobnych lokali. Nie miał zbyt wiele do zaoferowania, obiecał im pół procent prowizji od zysków, dla siebie zarezerwował niespełna półtora procent.
Bracia nazywali się Maurice i Richard McDonald. Sieć restauracji założonych przez komiwojażera to oczywiście McDonald’s.
Rozwijając swój biznes, Kroc łamał kolejne schematy. Oferował proste – dziś nazywane wręcz śmieciowym – menu, ale dzięki umiejętnej i agresywnej kampanii reklamowej potrafił przedstawić je jako synonim luksusu. Zwłaszcza w krajach, których mieszkańcy tęsknym okiem spoglądali w stronę Ameryki. Otwieraniu pierwszych barów McDonald’s w Polsce, Rosji czy Chinach towarzyszyła taka pompa, jakby to było ogólnonarodowe święto. Oszołomionym klientom nawet nie zaświtała myśl, że oddają się konsumpcji w restauracji, w której nie ma kucharza. Zastąpili go pracownicy produkujący finalny produkt z gotowych półproduktów, ściśle według instrukcji – jak robotnicy przy taśmie. Kolejny pomysł komiwojażera to przerzucenie części kosztów na klienta, który wyręcza kelnerów, odbierając zamówione dania i odnosząc tacę po posiłku. Dziś wydaje się to banalne, ale wcześniej nikt nie wpadł na podobne rozwiązanie. Braciom McDonaldom zabrakło talentów organizacyjnych i zadowolili się jedną restauracją. Ray Kroc podbił świat.
Serendipity – Co sprawia, że niektórzy znajdują szczęście, chociaż wcale go nie szukają
Twórca sieci McDonald’s nie był jedynym 50-latkiem, który wyłamał się ze stereotypu przypisującego ludziom w tym wieku niezdolność do tworzenia rzeczy nowych i oryginalnych. Enzo Ferrari jako bardzo dojrzały mężczyzna zaczął konstruować samochody noszące do dziś jego imię. John Pemberton po ukończeniu 55 lat opracował recepturę… coca-coli. Jego rówieśnik Nicolas Hayek dokonał jeszcze większego wyczynu. Przywrócił Szwajcarom nadzieję na sukces w coraz wyraźniej przegrywanym z Japończykami wyścigu o prymat na światowym rynku zegarków.
Hayek zachował się wbrew wszelkim regułom. Tradycja nakazywała, by produkty made in Switzerland były coraz doskonalsze i droższe. Hayek zdecydował się na działanie dokładnie odwrotne – stworzył zegarek uproszczony, w miarę tani i… plastikowy. Dla dotychczasowej klienteli, czyli osób zamożnych, lubiących poszpanować, była to wręcz profanacja marki kraju, kojarzącego się wcześniej z absolutną zegarmistrzowską perfekcją. Tyle że nowy produkt nie był przeznaczony dla nich. 55-latek, a więc człowiek wciąż uważany przez wielu pracodawców za nienadającego się już do niczego, postanowił podbić rynek młodzieżowy. I osiągnął cel. W 1983 roku, gdy zegarki marki Swatch zadebiutowały na rynku, sprzedano milion egzemplarzy, po trzech latach – już 10 milionów!
Przykłady potwierdzające, że wiek nie ma nic wspólnego z kreatywnością, można mnożyć w nieskończoność. Mark Zuckerberg stworzył Facebooka jako 20-latek, cztery lata później był już dolarowym miliarderem. Larry Page i Siergiej Brin założyli Google Inc., mając po 25 lat. W tym wieku wielu ich rówieśników pozostaje na garnuszku rodziców przeświadczonych, że ich dzieci są jeszcze za młode na pełną samodzielność i poprowadzenie własnego biznesu. Tymczasem niemal cała rewolucja informatyczna była dziełem 20-, 30-latków.
Kroc, Brin, Page, Zuckerberg nie wymyślili rzeczy zupełnie nowych. Restauracje i tanie jadłodajnie istniały przecież od dawna. Zanim powstała wyszukiwarka Google, triumfy na giełdzie święcił Netscape, którego akcje w dniu debiutu podrożały trzykrotnie. Pomysłodawcami serwisu społecznościowego Harvard Connection, z którego wykluł się Facebook, byli bracia Winklevossowie. O tym, kto wygrał, a kto popadł w zapomnienie, zadecydowała odwaga, skłonność do ryzyka, konsekwencja w działaniu, ale także cecha, którą określa się jako „serendipity”.
To nieprzetłumaczalne słowo w połowie XVIII wieku wprowadził do języka angielskiego pisarz Horace Walpole. Zainspirowany perską baśnią „Trzej książęta Serendipu” („The Three Princes of Serendip”) stworzył neologizm pozwalający w lapidarny sposób nazwać przypadkowe zdarzenia, dzięki którym bohaterowie opowieści odnajdywali szczęście, chociaż wcale go nie szukali. Dwa stulecia później amerykański socjolog Robert Merton wprowadził termin „serendipity” do słownictwa naukowego. Zdefiniował go jako „przypadkowe dokonywanie ważnych odkryć przez umysł przygotowany do tego pod względem teoretycznym”.
Klątwa wiedzy – Do złamania schematu w dowolnej dziedzinie niezbędny jest pewien zasób wiedzy
Gdyby Mark Zuckerberg nie był genialnym matematykiem i programistą, nie zdołałby przekształcić przeznaczonego jedynie dla studentów Harvardu pomysłu braci Winklevossów w przedsięwzięcie o zasięgu światowym. Do złamania schematu w dowolnej dziedzinie niezbędny jest pewien zasób wiedzy. Bez niego serendipity się nie pojawi.
John Pemberton jako doświadczony farmaceuta doskonale znał właściwości kokainy. Próbował robić biznes, naśladując francuskich producentów tzw. Vin Mariani – wina, w którym moczono liście koki. Swój produkt reklamował jako „francuską kokę winną”. Specyfik miał silne właściwości pobudzające i wzmacniające, więc pomysłowy aptekarz nie narzekał na brak klientów. Władze Atlanty pokrzyżowały mu jednak szyki, wprowadzając prohibicję. Pembertonowi groziło bankructwo, ale potrafił znaleźć nieszablonowe rozwiązanie. Skoro nie wolno było produkować napojów alkoholowych, spróbował robić to samo, co przedtem, tyle że bez wina. Zmodyfikował recepturę, do roztworu zawierającego kokę dodał wyciąg z orzeszków cola i stworzył najpopularniejszy napój świata.
Jako klasyczny przykład serendipity podaje się odkrycie przez Spencera Silvera, chemika z firmy 3M, kleju, który równie łatwo przylepiał się do dowolnej powierzchni, jak się od niej odlepiał. „Po co komu klej, który niczego trwale nie klei?” – odpowiedzieli mu w 1968 roku szefowie firmy. Wynalazca nie potrafił udzielić sensownej odpowiedzi i jego dzieło popadło w zapomnienie. Dwanaście lat później Arthur Fry, inny chemik z tej samej firmy, wściekł się po próbie kościelnego chóru, do którego należał. W grubym śpiewniku pozaznaczał zakładkami wybrane pieśni, ale przy przewracaniu stron wszystkie powypadały. Zbierając je, przypomniał sobie o wynalazku kolegi. Klej, który niczego trwale nie klei, nagle znalazł zastosowanie. Firma 3M przeprowadziła kampanię reklamową i dziś trudno wyobrazić sobie świat bez kartek samoprzylepnych.
Pod wpływem nagłego, silnego impulsu Fry doznał olśnienia. Często podobny efekt przynosi „przespanie się” się z pomysłem, czyli odłożenie go na pewien czas, by potem spojrzeć na sprawę z dystansu. Człowiek może snuć wielkie plany, ale przekonanie samego siebie do dokonania przełomowego odkrycia lub wynalazku jest bardzo trudne czy wręcz niemożliwe. Zazwyczaj prowadzi bowiem do zdobywania coraz większej wiedzy na dany temat, co grozi wdepnięciem na utarte szlaki, czyli myśleniem schematycznym, które raczej nie doprowadzi do celu. Chip Heath, badacz procesów decyzyjnych ze Szkoły Biznesu Stanforda, nazywa to wręcz klątwą wiedzy. Nie jest więc rzeczą przypadku, że na listach najbogatszych biznesmenów i najpłodniejszych wynalazców znajduje się niewiele osób z tytułami naukowymi. Solidne wykształcenie niekoniecznie służy więc kreatywności. Jego brak też jej nie zabija.
Inne spojrzenie – W biznesie wygrywa nie ten, kto zaczytuje się poradnikami zarządzania, lecz ten, kto wnikliwie obserwuje rynek
Coco Chanel miała koszmarne dzieciństwo. Po śmierci matki ojciec oddał ją do sierocińca prowadzonego przez zakonnice. Tam nauczyła się szyć kapelusze. W wieku piętnastu lat niewykształcona, biedna dziewczyna podjęła pracę zawodową. W ciągu dnia była ekspedientką w sklepie dziewiarskim, wieczorami próbowała śpiewać w kawiarniach i nocnych klubach. Występy zakończyły się kompromitacją. Zanosiło się więc na to, że do końca życia będzie stała za sklepową ladą. Ale została najsłynniejszą projektantką mody.
Zdobyła tylko podstawową wiedzę w tej dziedzinie, lecz właśnie dzięki temu potrafiła spojrzeć na nią z dystansem. I zobaczyć, jak bardzo I wojna światowa, która zmusiła kobiety do zastąpienia wysłanych na front mężczyzn w niemal każdej pracy, zmieniła ich mentalność. Czy należące do elity damy, które zostały pielęgniarkami, szyfrantkami, kierowcami, chciały wrócić do dawnych wystawnych strojów? Według doświadczonych fachowców z branży marzyły jedynie o tym. Chanel była innego zdania, zamiast krynolin i trenów zaproponowała „małą czarną”, czyli krótką czarną sukienkę z długimi rękawami, ozdobioną sznurem pereł. Złamała schemat, wykreowała nowy wzorzec elegancji, przeszła do legendy.
W biznesie wygrywa nie ten, kto zaczytuje się poradnikami zarządzania, lecz ten, kto wnikliwie obserwuje rynek i wcześniej niż inni zauważa zmiany. Richard Sears po ukończeniu szkoły podstawowej podjął pracę na kolei. Tam dostrzegł coś, na co nikt wcześniej nie zwrócił uwagi – okazję do dodatkowego zarobku. W kolejowych magazynach piętrzyły się stosy przesyłek zamówionych przez właścicieli sklepów, którzy uznali, że towar jest zbyt drogi i go nie odebrali.
Młody Sears zwrócił się do dostawców o zgodę na sprzedaż nieodebranej partii zegarków. Miał dostęp do dokumentów, znał ceny hurtowe, mógł więc ustalić niższą cenę niż proponowana w sklepach. Swoją ofertę rozesłał do pracowników kolei.
Ten błysk intuicji to typowy przykład serendipity. W ciągu paru dni sprzedał cały towar i zrozumiał, że odkrył żyłę złota. Przecież nie tylko kolejarze chcieli kupować taniej i to z dostawą do domu. Sears założył firmę wysyłkową, która rozwijała się w szalonym tempie. Gdy przestały wystarczać ulotki reklamowe, wymyślił katalog, którego nakład sięgnął… 50 milionów egzemplarzy. W pewnym momencie zakupy u Searsa robił co czwarty Amerykanin!
Miliardy na pustkowiu – Umiejętność wykorzystania szczęśliwego zbiegu okoliczności zależy od nastawienia psychicznego
Znana anegdota opowiada o dwóch sprzedawcach obuwia wysłanych na pustynię z misją rozpoznawczą. Pierwszy raportował, że nic się nie da zrobić, gdyż wszyscy chodzą tu boso. Drugi wręcz przeciwnie, pisał z entuzjazmem o perspektywach na fantastyczny biznes, ponieważ nikt nie ma tu butów. Ten żart świetnie obrazuje różnice między pesymistą i optymistą. A jak przekonuje Richard Wiesman, psycholog badający zjawiska z pogranicza rzeczywistości i iluzji, od nastawienia psychicznego w znacznym stopniu zależy umiejętność wykorzystania szczęśliwego zbiegu okoliczności.
Potwierdził to wieloma eksperymentami. W najbardziej znanym podzielił uczestników na dwie grupy. W pierwszej znaleźli się ci, którzy sami o sobie mówili, że mają w życiu szczęście. W drugiej – pechowcy. Wszystkim wręczył gruby kolorowy magazyn i poprosił o policzenie znajdujących się w nim fotografii. W samym środku umieścił ogłoszenie, że każdemu, kto je zauważy, wręczy 100 funtów. Pechowcy skupieni na wykonaniu zleconego zadania w ogóle nie dostrzegli szansy na dodatkowy zysk, szczęściarze w większości ją wypatrzyli. Tak dzieje się nie tylko w pracowniach naukowców. Bywały lata, że w pierwszej dziesiątce najbogatszych ludzi Ameryki znajdowało się czterech członków rodziny Waltonów. Finansową potęgę klanu stworzył od zera Sam Walton, który zachował się dokładnie tak jak optymista z anegdoty.
Szefowie wielkich sieci handlowych omijali prowincję, uznając, że nie ma sensu budowanie wielkich marketów na terenach zamieszkanych głównie przez biednych farmerów. Walton złamał ten schemat, wychodząc z założenia, że prowincjusze też muszą robić zakupy, a ponieważ mają mniej pieniędzy, bardziej niż na estetykę zwracają uwagę na ceny.
Skupił się więc na ich maksymalnym obniżaniu. Budował wyjątkowo obskurne hale handlowe, ale pilnował, by wszystkie znajdowały się w takiej odległości od centralnego magazynu, że każdy zamówiony towar dotrze do nich w ciągu doby. Gdy interes zaczął się kręcić, składał olbrzymie zamówienia na ściśle limitowaną liczbę artykułów. Skala sprzedaży była tak wielka, że każdy producent chciał się dostać do sieci Waltona i godził na drastyczne obniżki cen. Zdaniem rutyniarzy, którzy zjedli zęby na handlu, inwestowanie na prowincji było kompletnie nieopłacalne. Tymczasem Walton właśnie na tym „pustkowiu” zbudował największą firmę handlową świata. Jej obecne obroty są równe dochodowi narodowemu takich krajów jak Ukraina czy Kolumbia. W niemal 2 tys. sklepów pracuje ponad 1,8 miliona osób.
Po osiągnięciu takich sukcesów Sam Walton mógł spocząć na laurach. Nigdy tego nie zrobił. Wraz ze sztabem współpracowników do końca życia śledził zmiany zachodzące na rynku i w społeczeństwie, by błyskawicznie na nie reagować. W wieku 62 lat wprowadził, jako pierwszy w USA, system kodów kreskowych w swojej firmie, co zwiększyło wydajność kasjerów o połowę. Pięć lat później uruchomił własny system łączności satelitarnej, dzięki której mógł koordynować działalność w całej Ameryce Północnej.
Łamał schematy nie tylko za pomocą technologii. W roku 1983 ukończył 65 lat, lecz zamiast przejść na emeryturę, zapowiedział, że jeśli zysk sieci wzrośnie w ciągu roku o 8 proc., zatańczy hula na Wall Street. Każdy chciał to zobaczyć, więc menedżerowie i pracownicy sprężyli się. Walton zatańczył. Większość „szanujących się” przedsiębiorców uznałaby taki występ za ujmę na honorze. Szef Wal-Martu zignorował zasady biznesowego savoir-vivre’u. To, co wielu wydawało się błazenadą, w rzeczywistości okazało się najlepiej opłaconym tańcem w historii. Bo 8 proc. rocznych zysków Wal-Martu to miliard dolarów!
Strategia Feniksa – Żeby podnieść się po upadku, potrzeba odwagi w podejmowaniu decyzji o wielkiej zmianie
Adam Hartung w „Przewiduj, zmieniaj, kreuj przyszłość” dowodzi, że uporczywe trwanie przy sprawdzonych rozwiązaniach może doprowadzić firmę do upadku, a osobistą karierę do załamania. Jeśli do tego dojdzie, najbardziej pomocne okazuje się pozytywne nastawienie psychiczne i odwaga w podejmowaniu decyzji o wielkiej zmianie.
Antoine Riboud zgodnie z rodzinną tradycją prowadził biznes w branży budowlanej, specjalizując się w produkcji szkła. Szło mu znakomicie, firma BSN rozwijała się, przejmowała słabszych konkurentów, opanowywała coraz większą część rynku. W latach 70. rzuciła wyzwanie koncernowi Saint Gobain. I przegrała batalię. Riboud stracił niemal wszystko, co wcześniej zyskał, był bliski bankructwa. Po krótkim okresie załamania pozbierał się jednak i przebranżowił. Diametralnie! Pozostałości fortuny zainwestował w działającą we Francji, podupadłą hiszpańską firmę… mleczarską. W ciągu kilku lat przekształcił ją w jeden z najpotężniejszych koncernów spożywczych Europy. Nazwa rodzinnego biznesu BSN poszła w zapomnienie, firma zachowała miano, jakie nadał jej hiszpański założyciel Isaac Carassso. Było to imię jego syna Daniela, w pieszczotliwym zdrobnieniu… Danone.
Umiejętność odbudowy upadłego biznesu Adam Hartung nazywa strategią Feniksa. Przedsiębiorców i menedżerów, którzy, stosując ją, odrodzili się z popiołów i osiągnęli sukcesy, jest wielu. Ich patronem mógłby zostać wynalazca narzędzia często używanego przez tych, którzy nie potrafili się pozbierać po upadku – Samuel Colt. Twórca najsłynniejszego rewolweru też zbankrutował. Nie strzelił sobie jednak w łeb, lecz wybrał się wraz z 45 pracownikami do Waszyngtonu. Stanęli przed Kapitolem, czekając na przyjazd prezydenta. Gdy pojawił się powóz z głową państwa, urządzili kanonadę, strzelając w powietrze i do rozstawionych tarcz. Hałas spłoszył konie, rozpędzona karoca się wywróciła. Wściekły prezydent warknął: „Nieźle pan to wymyślił”, ale prasa rozpisywała się o niecodziennym wydarzeniu, zapewniając Coltowi darmową reklamę. Przy okazji dziennikarze odkryli, że w walkach z Indianami w Teksasie najskuteczniejsze były oddziały rangersów uzbrojonych w rewolwery. Po tych rewelacjach do firmy Colta popłynęły masowo zamówienia na broń, a niedawny bankrut stał się potentatem.
Bezrobotni milionerzy – Z trudnych sytuacji najszybciej udaje się wyjść tym, którzy mają nadzieję na poprawę losu
W bliższych nam czasach jeszcze bardziej bolesny upadek przeżył Steve Jobs – zwolniono go z firmy, którą sam stworzył. I co? Po kilku latach nowi zarządcy koncernu Apple, działający według sprawdzonych – czyli schematycznych – metod, poprosili Jobsa o powrót. Mimo śmiertelnej choroby zdążył jeszcze wprowadzić na rynek iPoda i iPada. W odróżnieniu od swych niedawnych następców, Jobs należał do przedsiębiorców wyjątkowo hojnie obdarzonych serendipity. Dzięki temu nie tylko trafnie odczytywał potrzeby klientów, lecz także je kreował. Przecież jeszcze dziesięć lat temu nikt nie odczuwał braku tabletów czy odtwarzaczy multimedialnych.
Martin Seligman, amerykański psycholog i twórca teorii wyuczonej bezradności, wykazał, że z trudnych sytuacji najszybciej udaje się wyjść tym, którzy się nie załamują, lecz mają nadzieję na poprawę losu. To ona pozwala uwierzyć, że kłopoty, w jakie popadli, da się logicznie wyjaśnić, a otaczającą rzeczywistość zrozumieć. Jeśli po takiej diagnozie człowiek się zmobilizuje, może wszystko zacząć od nowa i znów odnieść sukces. To spostrzeżenie staje się szczególnie aktualne w czasach kryzysu, gdy z dnia na dzień można stracić pracę lub firmę. Okazuje się jednak, że również w okresie powszechnej niepewności można zrobić dobry biznes. Od dna – i to bardzo wysoko – odbijali się nawet ci, którzy nie mieli nic.
Bezrobotny inżynier Charles Darrow utrzymywał się z naprawiania żelazek, w wolnych chwilach wymyślał gry dla dzieci. I przy okazji stworzył jedną z najlepiej sprzedających się gier planszowych – monopol. W tym samym czasie pozbawiony pracy architekt Alfred Butts opracował scrabble. Zanim zmarł w 1993 r., sprzedał ponad 100 milionów egzemplarzy swego banalnie przecież prostego wynalazku.
Obecny kryzys jeszcze trwa, więc pewnie dopiero za jakiś czas dowiemy się, kto złamał schemat nakazujący w trudnych czasach troszczyć się przede wszystkim o przetrwanie i unikać jakiegokolwiek ryzyka. Komu starczyło wyobraźni, odwagi i konsekwencji, by pójść pod prąd i wygrać..
ŚCIEŻKI ROZWOJU:
– Fernando Trías de Bes, Philip Kotler „Innowacyjność. Przepis na sukces” Rebis, Poznań 2013 Nowy podręcznik guru marketingu
– Martin Seligman „Optymizmu można się nauczyć” Media Rodzina, Poznań 2002 Poradnik zawierający kwestionariusze pomagające lepiej poznać siebie