W wyniku upadłości Amber Gold kilkadziesiąt tysięcy Polaków, którzy powierzyli tej spółce oszczędności, zostało na lodzie. Jak to możliwe, zastanawia się pewnie część z was, że tak wielu ludzi zaufało firmie niebędącej bankiem i nieobjętej systemem gwarancji bankowych? Jej klienci ulegli złudzeniu: spółka oferowała korzystnie oprocentowane „lokaty w złoto”, a przecież od setek lat uznaje się, że nie ma pewniejszej lokaty na trudne czasy niż złoto.
Takich błędnych „skrótów myślowych” dokonujemy codziennie. Mimo że już trzy razy nasz dom zalała powódź, nie ubezpieczamy go, naiwnie wierząc, że po serii nieszczęśliwych wypadków kataklizm nas ominie. Wracamy do domu z kolejną niepotrzebna bluzką, bo „to była już ostatnia sztuka”. Co zyskamy, uświadamiając sobie, że nasze działania nie są w pełni samodzielne, że postępujemy według powszechnego schematu? W najgorszym wypadku trochę miejsca w szafie, w najlepszym – możemy nawet ocalić życie.
Może inni dają się nabrać, ale ja błędów nie robię – myślisz pewnie po przeczytaniu powyższego tekstu. Większość z nas potrafi rozpoznać u innych wiele prawidłowości psychologicznych, ale nie dostrzega ich u siebie. „Trudno jest spojrzeć na siebie trzeźwo, kiedy jednak patrzymy na społeczeństwo, stajemy się krytycznymi obserwatorami” – tłumaczy dr Hanna Brycz, psycholog, prowadząca badania, mające określić występowanie prawidłowości psychologicznych.
Jej zespół podzielił badanych na dwie grupy: jedna, tzw. obserwatorzy, mieli szukać prawidłowości w społeczeństwie, drudzy, tzw. Aktorzy – u siebie. Obserwatorzy trafnie rozpoznali u innych aż 80 proc. zaprezentowanych błędów i praw psychologicznych. Ale grupa aktorów – badająca swoje postępowanie – trafnie rozpoznała jedynie 18,6 proc. prawidłowości. A jak jest u ciebie?
Efekt SYMPATII, czyli jak kontrolować wysokość napiwku
Już po kilku minutach rozmowy z Hanną Brycz bezwiednie uznaję ją za osobę sympatyczną. Obie pochodzimy z Wielkopolski, a nasze mamy to lekarki, które kończyły tę samą poznańską Akademię Medyczną. Ona też lubi lody orzechowe. „Spostrzeganie podobieństwa do innej osoby pod względem przekonań, postaw, wartości, a także statusu, przynależności grupowej, a nawet wieku, wywołuje tendencyjną, pozytywną ocenę tej osoby” – tłumaczy Brycz.
Efektu sympatii dowodzi wiele badań. Podczas eksperymentu przeprowadzonego przez holenderskiego psychologa Ricka van Baarena i jego współpracowników z Uniwersytetu Radboud w Nijmegen badacze udali się do małej restauracji i zwerbowali do pomocy kelnerkę. Po zaprowadzeniu gości na miejsce miała przyjmować zamówienie na dwa sposoby: w połowie przypadków uprzejmie słuchać i wyrażać pozytywne nastawienie, mówiąc grzecznie rzeczy typu „tak jest” czy „zaraz podam”; w drugiej połowie przypadków miała powtórzyć gościom złożone zamówienie. Okazało się, że wyrecytowanie usłyszanego zamówienia miało radykalny wpływ na wysokość napiwku – goście, którzy z ust kelnerki usłyszeli powtórzenie własnych słów, zostawiali o 70 proc. wyższe napiwki!
Ten sam zespół badał też, czy podobieństwo wpływa na to, jak atrakcyjni wydają nam się inni. Osoba udająca ankietera zatrzymywała przechodniów na ulicy i prosiła o wzięcie udziału w sondażu. W trakcie połowy rozmów ankieter nieznacznie naśladował ge sty i postawę rozmówcy. Gdy później przepytano zaczepionych przechodniów, ci z pierwszej grupy określili swoją emocjonalną bliskość z ankieterem jako znacznie większą niż ci, przy których ankieter zachowywał się normalnie.
Pułapka heurystyki, czyli podobne leczyć podobnym
Członkowie afrykańskiego plemienia Azande wierzyli, że popiół z czaszki czerwonej małpy jest jedynym lekarstwem na epilepsję, ponieważ żywe usposobienie i gwałtowne ruchy biegającej po gąszczach małpki przypominały drgawki chorych na padaczkę. Zabobon i ciemnota? Może, ale niestety, także wykształcone, racjonalnie podobno myślące społeczeństwa nagminnie popełniają błąd wynikający z nadużycia lub wadliwego zastosowania tzw. Heurystyki reprezentatywności. To „droga na skróty”, którą stosujemy, gdy koncentrujemy się na podobieństwie jednego obiektu do drugiego, wnioskując na tej podstawie, że pierwszy obiekt działa podobnie jak drugi. Popularnym przykładem takiej heurystyki jest wiara w homeopatię – tu także podobne leczymy podobnym. Mimo braku naukowych dowodów na skuteczność homeopatii jest to niezwykle popularna forma terapii.
W pułapkę heurystyki reprezentatywności wpadamy także podczas codziennych zakupów. „Wiemy, że produkty wysokiej jakości są kosztowne, jeśli więc coś jest kosztowne, wierzymy, że odznacza się dobrą jakością. Jeśli widzę na półce dwie butelki wina, a jedna z nich ma wyższą cenę, to pochopnie wyciągam wniosek, że jest to lepsze wino” – wylicza Elliot Aronson w książce „Człowiek – istota społeczna”. Aronson przytacza też przykład mamy i córki, które wybierają płatki śniadaniowe – dziecko chce włożyć do koszyka kolorowe, słodkie płatki „Lucky charms”, mama optuje za „100% Natural”, bo wszystko, co naturalne, kojarzy jej się ze zdrowszym. Tymczasem badania przeprowadzone jeszcze w 1981 roku przez czasopismo „Consumer Reports” wykazało, że te ostatnie wcale nie były bardziej odżywcze – przeciwnie. Młode szczury karmione płatkami „Lucky charms” rozwijały się prawidłowo, podczas gdy te odżywiane „100% Natural” były opóźnione w rozwoju.
Heurystyka reprezentatywna jest też często nadużywana w tworzeniu wizerunku. Osoby piękne postrzegane są automatycznie także jako dobre, a noszące okulary czy lekarskie fartuchy jako mądre. Dlatego zastanówmy się następnym razem, czy za aktorem w reklamie, który przebrany w biały fartuch poleca nam specyfik na ból głowy, faktycznie stoi autorytet.
Efekt kontrastu, czyli bagno na pierwszy ogień
Kiedy kilka lat temu poszukiwaliśmy działki pod budowę domu, zauważyliśmy, że pośrednik zawsze na początku pokazuje nam najgorszą ofertę. Za pierwszym razem brodziliśmy po kostki w błocie („trochę tu wilgotno”, zbywał nas pośrednik), kolejny z samego rana pokazał nam działkę w środku niczego („tam na horyzoncie jest słup elektryczny, widzi pani”?), bez mediów ani czegoś, co można by uznać za drogę dojazdową. Co ciekawe, te działki były drogie. Trudno się dziwić, że każda kolejna oferta wydawała nam się nie lada okazją.
Pośrednicy nieruchomości stosowali wobec nas najpowszechniejszą w handlu technikę sprzedaży opartą na efekcie kontrastu. „Warto o niej pamiętać, niezależnie czy kupujemy dom, czy tylko bluzkę na wyprzedaży. Efekt kontrastu polega na błędnym spostrzeganiu większej, niż to jest w istocie, różnicy między przedmiotami. Załóżmy, że przeznaczamy 200 zł na nowe buty, a sprzedawca proponuje nam buty za 1000 zł. Gdy chcemy już rezygnować z zakupu, sprzedawca znajduje całkiem ładną parę za 250 zł. Cena w porównaniu z poprzednią wydaje się niska, więc kupujemy towar” – tłumaczy Hanna Brycz.
Błąd atrybucji, czyli nieoczekiwana zamiana ról
13 marca 1964 roku mieszkająca w nowojorskiej dzielnicy Queens Kitty Genovese została brutalnie zaatakowana pod domem. Chociaż zaparkowała zaledwie 30 metrów od wejścia do budynku, napastnik zdołał kilkakrotnie ugodzić ją nożem. Wyrwała się jednak i wołając o pomoc, zaczęła uciekać w kierunku domu. Nikt jej nie pomógł, a napastnik dopadł ją ponownie – zmarła w wyniku odniesionych ran. 27 marca „New York Times” na pierwszej stronie opublikował artykuł o tej napaści, podając, że wielu „szanowanych, praworządnych obywateli” słyszało wołanie o pomoc, ale nikt nie zadzwonił na policję. Naoczni świadkowie utrzymywali, że sytuacja była niejednoznaczna i trudno im było się zorientować, co robić, reporterzy dzienników nazwali to jednak obojętnością świadków.
„Inaczej mówiąc, sobie przyznaję prawo interpretowania wątpliwości na swoją korzyść – tłumaczę swoje zachowanie przyczynami sytuacyjnymi, ale tobie nie przyznaję takiego prawa – tłumaczę sobie, że jesteś obojętny – popełniam wtedy podstawowy błąd atrybucji” – wyjaśnia w książce „Człowiek – istota społeczna” Elliot Aronson.
Zdarzenie nazywane syndromem Genovese jest też ciekawym przykładem rozproszenia odpowiedzialności którego istnienie potwierdziła seria eksperymentów przeprowadzonych przez nowojorskich psychologów Bibba Latané i Johna Darleya. W badaniu student symulował atak padaczki na ulicy Nowego Jorku. Wraz ze zwiększaniem się liczby świadków zdarzenia malały szanse, że ktoś udzieli pomocy choremu – student otrzymywał pomoc w 85 proc. przypadków, gdy w pobliżu znajdowała się jedna osoba, a tylko w 30 proc., gdy świadków było pięciu. „Większość ludzi nie lubi się wyróżniać, więc w nietypowych sytuacjach patrzy, co robią inni. Czy to ja powinienem pomóc, czy tamten pan obok pani w zielonym? Wszyscy w grupie myślą podobnie i może się okazać, że nie pomoże nikt. (…) Co więc należy robić, gdy przydarzy się nam wypadek? Trzeba wybrać z tłumu jedną, przyjaźnie wyglądającą osobę i powiedzieć jej wyraźnie, co się dzieje i co powinna robić. Na przykład, że prawdopodobnie masz atak serca i trzeba zadzwonić po karetkę albo jesteś cukrzykiem i potrzebujesz cukru” – radzi w książce „59 sekund” Richard Wiseman.
Przecenianie roli cech i niedocenianie roli sytuacji w wyjaśnianiu zachowań innych ludzi to także podstawowa przyczyna kłótni małżeńskich, podczas których kobieta tłumaczy, że nie zrobiła zakupów, bo w tym czasie gotowała, prała, sprzątała, tymczasem mąż „nawet nie zrobił zakupów, bo jest z natury leniwy”.
„Otwarcie oczu na zaangażowanie drugiej strony to technika wykorzystywana podczas terapii małżeńskiej. Małżonkowie na pewien czas zamieniają się rolami i zaczynają rozumieć, że obowiązki drugiej strony, dotąd postrzegane jako łatwe, są w rzeczywistości pracochłonne i męczące, a zabawa z dziećmi na placu zabaw czy koszenie trawnika wcale nie są odpoczynkiem” – wyjaśnia dr Brycz.
SAMOUTRUDNIANIE, czyli zdolny leń
Niewielu z tych, którzy nie przywieźli medali z igrzysk w Londynie, miało odwagę powiedzieć: zawiodłem. Z ust komentatorów słyszeliśmy za to najdziwniejsze tłumaczenia typu: „na pewno byłby medal, gdyby nie niedawne zapalenie płuc”, „nasza zawodniczka była bliska zwycięstwa, ale zrobiło jej się żal rywalki, która utykała na nogę” itp. Dziwią was te tłumaczenia? A ile razy sami „zdalibyście ten egzamin bez problemu, ale dzień wcześniej rozchorowała się wasza ukochana ciotka i musieliście ją pielęgnować”?
„Nie tylko się tłumaczymy, ale sami aranżujemy zdarzenia, które minimalizują szansę na sukces, dostarczając wiarygodnych usprawiedliwień porażki. Zjawisko to jest zwane samoutrudnianiem, rzucaniem sobie kłód pod nogi” – tłumaczy Hanna Brycz. „Co ciekawe, występuje ono u osób z wysoką, ale niepewną samooceną, jest częste np. u ładnych dzieci, które jako dorośli nie wiedzą, czy ich sukcesy były związane z inteligencją, czy faktem, że są ładni” – wylicza psycholog. Samoutrudnianie zostało opisane przez psychologów Edwarda Jonesa i Stevena Berglasa.
W ich eksperymencie badani rozwiązywali test: jedna grupa dostała zadania o średniej trudności, druga w części łatwe, a w części niemożliwe do rozwiązania. Po zakończeniu testu informowano badanych o „świetnym wyniku”, ale o ile grupa, która pracowała nad zadaniami średnio trudnymi, mogła przypisać sukces swoim zdolnościom, o tyle dla drugiej grupy sukces mógł być nieoczekiwany – ich pewność, że zawdzięczają sukces inteligencji, była niższa. Test miał być powtórzony po spożyciu leków, które albo polepszały, albo pogarszały sprawność intelektualną. Aż 70 proc. badanych mężczyzn i 40 proc. kobiet wątpiących we własne kompetencje sięgnęło po lek pogarszający sprawność intelektualną, bo zażycie preparatu usprawiedliwiało ewentualną porażkę w teście (dla porównania: czyniło tak tylko 13 proc. mężczyzn i 26 proc. kobiet z pierwszej grupy). „Wbrew pozorom wcale nie chcemy znać prawdy o sobie, wolimy żyć złudzeniem swojej niesamowitej inteligencji i tego obrazu będziemy bronić, nawet kosztem przekonania, że jesteśmy leniwi” – wylicza Hanna Brycz.
„Trafny wgląd w uleganie tendencyjności w swoim zachowaniu, czyli metapoznanie, to cecha, którą jesteśmy obdarzeni w różnym stopniu. Nad lepszym wglądem w siebie warto jednak pracować” – przekonuje dr Brycz. „Uświadamiając sobie, że postępujemy według pewnego schematu, dajemy sobie wybór – możemy ulec schematowi, ale nie musimy. Badaliśmy, czy wysokość metapoznania ja może różnicować zachowanie chorych. Okazało się, że osoby chore na cukrzycę i równocześnie wykazujące dobry wgląd we wpływ ogólnych prawidłowości na swoje zachowania częściej spełniały zalecenia lekarskie i utrzymywały dietę, słowem – dłużej zachowywały zdrowie niż inni chorzy. Badanie to należy jeszcze powtórzyć na innych grupach, nimdokona się uogólnień ” – mówi.
Co ciekawe, wyższym wglądem charakteryzują się narody kolektywistyczne, na przykład Chińczycy i Wietnamczycy, niż indywidualistyczne: Amerykanie czy Brytyjczycy. Być może w kulturze indywidualistycznej występuje silniejszy strach przed utratą tożsamości, byciem jednym z wielu. Ten tzw. efekt wyjątkowości sprawia, że nie widzimy, że możemy popełniać te same błędy, co inni.